Grundlagen des Vertriebs
Für Vertriebsmitarbeitende: Sie schärfen das ideale Kundenprofil, erkennen Kaufsignale und priorisieren Kontakte mit einem nachvollziehbaren Lead-Scoring.
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Über diesen Kurs
Geeignet für Einsteigerinnen und Einsteiger im Vertrieb. Sie definieren Kriterien für das ideale Kundenprofil, ordnen Kaufsignale und nutzen Lead-Scoring, damit im Tagesgeschäft sichtbar wird, welche Kontakte zuerst geprüft werden sollten. In diesem Modul lernen Sie, wie Sie aus einer großen Rohliste potenzieller Kontakte eine fokussierte Auswahl der vielversprechendsten Interessenten erstellen. Sie definieren Ihr ideales Kundenprofil (ICP), erkennen Kaufsignale und wenden ein einfaches Bewertungssystem an. Am Ende können Sie Ihre Vertriebszeit gezielt auf die Kontakte mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit lenken. Durch gezieltes Fragen und aktives Zuhören deckt man den echten Bedarf auf, anstatt vorschnell zu präsentieren – dabei spricht der Kunde idealerweise 70 Prozent der Gesprächszeit. Das SPIN-Modell führt systematisch von Situations- und Problemfragen über Implikationsfragen bis hin zu Nutzenfragen, sodass der Kunde den Wert einer Lösung selbst formuliert. Jedes Bedarfsgespräch schließt mit einer Zusammenfassung in den Worten des Kunden sowie einem konkret terminierten nächsten Schritt ab. Überzeugende Angebote folgen der Struktur Problem – Lösung – Beleg und verwenden ausschließlich Formulierungen, die der Kunde im Gespräch selbst verwendet hat, da Fachjargon Distanz erzeugt. Der Preis wird nach den Belegen transparent platziert und mit dem konkreten Nutzen oder der Amortisation verknüpft, etwa durch den Vergleich von Investition und eingesparter Arbeitszeit. Eine mündliche Präsentation nach der 3-3-3-Regel – drei Sätze zum Problem, drei Lösungspunkte, drei Belege – hält die Botschaft kompakt und löst eine Entscheidung aus. Einwände sind Kaufsignale, die zeigen, dass ein Interessent das Angebot ernst nimmt und noch offene Fragen hat. Die IEB-Methode – Isolieren, Ergründen, Beantworten – stellt sicher, dass man den tatsächlichen Kern eines Einwands versteht, bevor man antwortet, und verhindert so, dass man den falschen Punkt entkräftet. In Verhandlungen wird jeder Nachlass gegen eine Gegenleistung getauscht, und nach einer Abschluss- oder Preisfrage schützt bewusstes Schweigen die Beziehung und die eigene Verhandlungsposition. Eine belastbare Pipeline besteht aus klar definierten Phasen, objektiven Austrittskriterien, die mit Ja oder Nein beantwortbar sein müssen, sowie einem terminierten nächsten Schritt mit Wer, Was und Wann an jedem einzelnen Deal. Gemessene Konversionsraten pro Phase zeigen, wo im Trichter die meisten Deals verloren gehen, und bilden die Grundlage für eine gewichtete Prognose, die den Deal-Wert mit der Phasenwahrscheinlichkeit multipliziert statt den Bruttowert der Pipeline auszuweisen. Eine wöchentliche Pipeline-Hygiene von 30 Minuten, bei der veraltete Deals ohne Aktivität kritisch geprüft werden, ist der wirksamste Hebel für stabile und realistische Umsatzprognosen.
Was Sie lernen werden
- Sie können ein ideales Kundenprofil (ICP) mit klaren Kriterien formulieren.
- Sie erkennen typische Kaufsignale und ordnen ihnen Prioritäten zu.
- Sie wenden ein Bewertungsschema (Lead Scoring) auf eine Rohliste an und reduzieren sie systematisch.
- Sie unterscheiden zwischen einem Suspect, einem Lead und einem qualifizierten Interessenten.
- Am Ende dieses Moduls können Sie für ein selbst gewähltes Angebot einen SPIN-Fragebogen mit mindestens je zwei Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen formulieren, sodass der Gesprächspartner den Wert einer Lösung selbst beziffert.
- Am Ende dieses Moduls können Sie Kundenantworten auf drei Ebenen – Fakt, Auswirkung und Emotion – analysieren und durch gezieltes Nachfassen sowie bewusstes Schweigen von mindestens fünf Sekunden die eigentliche Motivation freilegen.
- Am Ende dieses Moduls können Sie ein Bedarfsgespräch mit einer Zusammenfassung in Kundenworten abschließen, einen bestätigten Handlungsdruck formulieren und einen terminierten nächsten Schritt vereinbaren.
Rollen, die dieser Kurs öffnet
Typische Jobtitel, die diese Skill verlangen.
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