大客户管理BP

美团自动配送以自研L4级自动驾驶软硬件技术为核心，与美团即时零售业务结合，形成满足公开道路、校园、社区、工业园区等室外全场景下的自动配送整体解决方案。 美团无人车团队成立于2016年，团队成员来自于Waymo、Cruise、Pony.ai、泛亚等自动驾驶行业头部公司，自动驾驶技术团队博士占比高达30%，依靠视觉、激光等传感器，实时感知预测周围环境，通过高精地图定位和智能决策规划，保证自动配送车全场景即时配送能力。自2020年起，自动配送车已在北京、深圳等多地进入常态化试运营阶段，运营车辆超500台，日均运营超16小时，截止2022年6月，已经累计配送近220万单。 欢迎加入美团无人车团队，与我们一起用科技推动即时零售再升级！ 岗位职责 （一）KA销售目标管理 ①目标制定与拆解：基于公司年度KA战略，制定KA团队年度/季度/月度销售目标（签约台数、租赁收入、回款额），并按行业、区域、BD人员维度进行任务拆解，确保目标可执行、可追踪； ②目标过程监控：建立销售目标达成的日跟踪、周回顾、月复盘机制，识别异常偏差并推动纠偏，保障目标按时达成； ③销售预测管理：基于客户Pipeline、路权落地节奏、行业动态等要素，滚动预测未来3-6个月签约与交付情况，为运营部车辆调度、城市拓展路权申请提供前置输入。 （二）KA销售过程管理（销售漏斗） ①漏斗体系建设：建立KA客户全生命周期销售漏斗模型（客户触达→需求确认→方案报价→商务谈判→合同签约→上线交付），定义各阶段转化率标准与关键里程碑； ②过程追踪与赋能：通过CRM/Wiki/周会等机制，实时追踪每个BD项目的漏斗阶段，识别卡点并提供资源支持（如定价策略调整、折扣审批、跨部门协同等）； （三）KA行业市场分析 ①客户画像迭代：基于BD一线反馈和行业研究，持续更新目标行业客户画像（决策链、运力管理模式、采购周期、价格敏感度等），为BD团队提供精准触达指南； ②市场机会识别：通过行业扫描发现空白区域（如新的冷链细分场景、下沉城市机会等），协同产品团队推动新场景的产品适配。 ③竞争策略分析：对标九识、新石器的KA打法（定价、折扣政策、渠道策略、服务能力等），定期输出分析报告，协助团队优化差异化竞争策略； （四）KA支持与中台能力建设 ①销售工具建设：持续完善KA销售工具库（报价模板、投标FAQ、成功案例集、行业解决方案手册等），降低BD团队的售前准备成本； ②数据化运营：搭建KA业务数据看板（签约量/收入/回款/漏斗转化率/客户留存率等），通过数据驱动销售决策； ③跨部门协同：作为KA与城市拓展、运营部、产品部之间的协同枢纽，推动路权申请前置、客户交付保障、产品需求落地等关键事项。 岗位基本需求 学历：本科及以上学历，市场营销、工商管理、供应链管理等相关专业优先 工作经验：3年以上B2B销售管理/客户运营相关经验，有KA客户管理或大客户销售支持经验者优先 行业背景：有零售、物流、供应链或相关行业从业经验者优先（食杂零售行业经验尤佳） 岗位亮点 ①无人配送行业最快落地场景，有机会直接引领全国政策导向； ②AI 深度赋能岗位：AI 在本岗位的应用空间极大，是 AI 辅助政务工作的前沿探索者； ③团队氛围好、发展空间大、个人能力提升快。