District Manager

主要工作职责及内容 :

• 时间管理：

50%的时间同代表协访；访后应对此进行分析评估并有书面记录。

20%的时间进行人员的绩效管理以及区域市场规划和评估

10%的时间参加PIM（科内会）。

10%的时间用于VIP以及相关部门的拜访。

10%的时间用于地区会议、完成本人和所负责区域内人员表格的输入和跟进工作，行政及其它工作。

• 绩效发展：

每季初同每一位代表进行一次全面绩效发展回顾及规划。

每月初同每一位代表进行一次简要的绩效评估，制订相应的改进计划，并且有书面记录。

每季度应设定及跟踪新产品，重点产品，在三级和二级医院的进药情况。

每季度对所负责的区域进行绩效考核，根据达成率不同分不同的考核等级得出绩效结果，并做相应的后续措施

• 培训/人员发展

在大区经理的指导下，协同培训经理进行实地培训和考核，主要涉及协访工作，严格访前、访中、访后程序，每周为代表至少改进一个日常拜访技巧或提高一项能力，并做书面记录。必须跟踪代表 10%的目标医生，跟进代表参加课堂培训后，对所学技能的持续使用和提高。

• 产品介绍会：

地区经理每周至少参加一次代表的产品介绍会，并做评估和记录。

对代表的产品介绍会的效果分析评估应包括以下四个方面：

是否达到进药的目的

是否提高产品的销量，尤其是目标医生处方的新病人的增加

目标医生的数量是否增加

是否将产品介绍会集中在主要医院

• 地区会议：（每周例会要求如下）

讲解产品知识、业务技巧并做集体评估；

本周业务回顾及下周计划；

重要活动安排

重要信息发布。

每周产品使用情况和反馈

VIP拜访：

地区经理每月SFE要求拜访相关VIP，包括院长、副院长、药剂科主任，学术带头人和重要专家。每月协同商务人员拜访相关政府部门的官员，以保持良好的沟通。

• 市场活动：

地区经理每月将各产品的业务情况和市场情况上报大区经理，同时抄送产品经理，并与产品经理保持良好的沟通，以争取产品经理的支持。市场活动必须同代表一起讨论，制定计划后需经产品经理、大区经理确认，确保所召开的市场活动的有效性，关注投入产出比。而且费用必须在财务打款后一个月内销帐。

• 日常工作时间：每天必须保证在区域内进行8小时的有效拜访工作。另外，地区经理应保证公司及客户在早8 :00点起，至晚22 :00点之前可以取得完全的联系，即意味着员工要在此规定时间内保持手机的开机状态。
• 报表管理