政企大客户商务｜学校·医院·国企方向

政企大客户经理｜教育·医疗·国企事业单位 工作地点：武汉｜全职 薪资待遇：综合收入参考：20K—50K/月 收入来由：基础薪资 + 项目提成 + 业绩奖励 + 福利待遇构成。 基础薪资不采用统一标准，公司会根据候选人的：过往实际销售业绩、独立开发客户能力、大客户项目经验、客户资源及行业积累、能够承担和完成的业务量综合核定。对于具备成熟政企、大客户销售经验，能够独立开发学校、医院、国企及事业单位客户的人选，基础薪资及福利待遇可根据实际能力单独定档。入职后将结合实际的客户开发、项目成交、回款金额及个人贡献进行综合评估，业务能力得到验证后，根据实际表现定岗定薪。实际收入与项目成交金额、回款及个人开发贡献直接相关。具体薪资档位、提成及奖励规则面谈说明。 一、这个岗位是做什么的？ 青鸢传媒目前主要服务：学校、医院、国企及事业单位。 主要为客户提供：企业及机构宣传片、专题片、品牌内容、人物内容、大型会议活动影像、摄影摄像、视频及照片直播，以及年度品牌内容服务。 这类客户的项目通常围绕年度工作计划、宣传计划和采购预算开展。你的核心工作不是自己做方案、拍摄或者执行项目，而是：找到客户、了解客户、发现项目、推动合作。你需要主动开发和拜访客户，逐步了解： 1.客户今年有哪些宣传及活动安排； 2.哪些部门负责； 3.具体负责人是谁； 4.项目预计什么时候启动； 5.有没有明确预算； 6.大概预算区间是多少； 7.通过招投标、比选、询价还是其他方式采购； 8.什么时间适合公司专业团队介入。 当发现明确项目机会后，由你组织客户与公司专业团队沟通，共同推进需求分析、方案、报价、提案、商务谈判和项目成交。如果客户目前没有明确项目和预算，则保持适度联系，持续了解后续工作安排。有明确机会时重点推进，没有机会时持续经营客户关系。 二、我们的项目是什么样的 目前公司约90%的项目执行周期为1—3个月。约90%的单笔项目金额集中在5万—15万元。合作通常是双方建立信任的开始。完成项目之后，可以继续延伸客户的：宣传片、专题片、人物内容、会议活动、摄影摄像、直播、短视频及年度内容服务。因此我们更希望你建立的不是一次性的项目关系，而是能够长期合作的客户关系。 我们的目标是：从一个项目进入一个客户，再从一个客户持续产生新的业务。 三、你主要负责什么？ 1．主动开发客户 主动开发学校、医院、国企及事业单位等目标客户。与客户宣传、品牌、行政、综合办、党群、工会及相关业务部门建立联系，逐步认识项目负责人及关键人员。通过电话、微信、拜访、行业活动、转介绍等方式持续建立客户关系。这个岗位需要具备主动拓客意识，不是公司分配现成客户。 2．了解客户，发现真实项目 持续了解客户的： （1）年度宣传计划； （2）会议活动计划； （3）品牌建设需求； （4）重大节点和周年活动； （5）宣传片、专题片及人物内容需求； （6）视频、摄影及直播需求。 进一步判断： （1）项目是什么； （2）谁负责； （3）什么时候启动； （4）大概预算多少； （5）谁参与决策； （6）采购方式是什么； （7）竞争情况如何。 我们看重的不是简单“加到客户微信”，而是能不能逐步掌握真实项目信息。 3．组织沟通，推动项目成交 当客户出现明确需求后，及时组织公司专业团队进入客户沟通。你需要持续跟进： （1）客户需求； （2）方案沟通； （3）客户反馈； （4）报价； （5）提案； （6）商务谈判； （7）合同签订； （8）项目执行节点； （9）验收及回款。 专业团队介入后，不代表销售工作结束。你仍然需要维护客户关系，持续推动整个项目向前进行。 4．维护客户，促进长期合作 项目完成后继续保持客户关系。了解客户后续工作计划，发现新的合作机会。逐步建立属于自己的：稳定客户池 + 项目机会池 + 长期复购客户。我们更重视长期客户价值，而不是只完成一次成交。 四、公司负责什么？ 销售不需要独立承担专业制作工作。公司负责提供完整的项目支持，包括： 1．成熟案例及公司资料 2．客户需求分析 3．项目方向判断 4．创意策划 5．宣传片及视频方案 6．成本核算 7．项目报价 8．商务提案 9．重要客户陪访 10．商务谈判支持 项目成交以后，公司拥有专业执行团队负责： 1．导演及编导 2．摄影摄像 3．宣传片及广告片制作 4．活动影像 5．视频直播 6．照片直播 7．后期剪辑 8．项目管理 9．客户验收 10．交付及售后 重要客户及重点项目，公司负责人可共同参与客户拜访、提案及商务推进。你可以把主要精力放在：客户开发、客户关系和项目推进。 五、这个岗位不要求你做什么？ 不要求你会摄影摄像。不要求你会剪辑视频。不要求你自己写完整专业方案。不要求你自己组织拍摄团队。不要求你自己承担项目制作交付。专业的事情由专业团队完成。但你必须能够：把客户找到，把关系建立起来，把真实需求发现出来，并持续推动合作。 六、我们希望你具备什么？ 1．基础要求 （1）有主动开发客户、持续跟进并最终促成项目成交的真实经历。 （2）愿意主动拜访客户，而不是只依赖电话、微信或者公司分配线索。 （3）具备良好的ToB客户沟通能力，能够和客户业务部门、项目负责人及管理人员有效沟通。 （4）有较强的项目推进意识，能够长期跟进一个客户或项目，而不是短期没有结果就放弃。 七、以下经验优先 有3年以上ToB销售、大客户销售、项目销售、政企销售或商务拓展经验者优先。 过去服务过：学校、医院、国企、事业单位并有相关客户开发或项目经验者优先。 有以下行业销售经历者优先： 1．教育信息化 2．医疗相关服务 3．政企信息化 4．软件及企业服务 5．会务会展 6．广告传媒 7．展陈 8．品牌营销 9．印刷及物料 10．办公设备 11．弱电及工程 12．培训及企业服务 熟悉：招投标、比选、询价、采购流程、供应商入库及项目回款流程者优先。 八、我们尤其看重什么 我们不单纯看你以前在哪家公司工作，也不只看简历上的职位名称。 我们重点看四件事情： 1.你是否真正独立开发过客户。 2.你是否能够从客户关系中发现真实项目。 3.你是否能够持续推动一个项目，从需求走到合同 4.你是否有合同、交付及回款意识。 如果过去的客户全部来自公司分配，而你主要负责后续维护，这个岗位可能并不适合。如果你过去真正从0开始开发过客户，并且能够把陌生客户逐渐做成真实业务，我们非常愿意进一步沟通。 九、关于自主拓客 这个岗位需要自主开发客户。 公司能够提供品牌、案例、专业方案、制作团队、报价、提案和交付能力，但不会长期依靠分配现成订单来完成销售业绩。你需要具备主动寻找目标客户、建立关系、持续拜访以及开发业务机会的能力。我们希望找到的是一个真正能够经营客户的人，而不只是负责传递信息和协调项目的人。 十、关于收入 销售收入和个人创造的业务价值直接相关。 如果你有较强的大客户开发能力、成熟客户资源以及稳定的项目转化能力，公司愿意提供与能力匹配的基础薪资、提成和奖励机制。能力越强、业务量越大、成交及回款越多，收入越高。对于真正具备成熟政企销售能力的人选，薪资待遇可以单独沟通，不受普通岗位统一标准限制。 十一、我们会怎么面试？ 我们不会重点问：“你抗压能力怎么样？”“你性格外向吗？”“你觉得销售应该具备什么品质？”我们更希望了解你真正做过什么。面试过程中，我们会重点交流你过去真实完成过的项目，例如： （1）你是怎么认识这个客户的； （2）接触的是谁； （3）客户真正的需求是什么； （4）项目预算是多少； （5）谁是决策人； （6）采购方式是什么； （7）竞争对手是谁； （8）你具体做了哪些工作； （9）项目最后为什么能够成交； （10）合同金额是多少； （11）最后是否完成回款。 如果这些事情你真正做过，沟通会非常简单。 十二、关于青鸢传媒 武汉青鸢文化传媒有限责任公司，是一家以影像为核心的品牌内容服务机构。 公司主要提供：品牌内容策划、企业宣传片、广告片、专题片、人物内容、大型会议活动影像、摄影摄像、视频及照片直播、短视频及年度品牌内容服务。 目前重点服务：学校、医院、国企及事业单位。 我们拥有完整的策划、导演、摄影摄像、直播、后期制作及项目交付能力。 对于销售岗位，我们希望形成明确分工：销售负责客户和成交，专业团队负责方案与交付。如果你擅长开发大客户，希望长期积累自己的客户资源，并希望背后有一个专业团队帮助你解决方案和交付问题，这个岗位会比较适合。