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Para profesionales comerciales: define tu cliente ideal, detecta señales de compra y prioriza contactos con un criterio de prospección sencillo y defendible.
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Sobre este curso
Pensado para quienes empiezan en ventas o necesitan ordenar una prospección. Aprenderás a describir el cliente ideal con datos de empresa y comportamiento, reconocer momentos oportunos y aplicar una puntuación sencilla. En el trabajo tendrás una lista accionable y podrás justificar el orden y el canal de contacto. En este módulo aprenderás a construir una lista de prospectos desde cero, con método y criterio. Definirás con precisión a tu cliente ideal, identificarás señales de compra reales y priorizarás a quién contactar primero y por qué canal. Al final, tendrás una lista de prospectos accionable y defendible ante cualquier responsable comercial. En este módulo aprenderás a conducir entrevistas de descubrimiento donde el cliente habla el 70% del tiempo. Dominarás el arte de las preguntas abiertas, la escucha activa y la detección de la necesidad real detrás de la que el cliente declara. Descubrirás por qué la mayoría de ventas se pierden por hablar demasiado y cómo cambiar esa dinámica desde la primera conversación. En este módulo aprenderás a transformar una conversación de descubrimiento en una propuesta que el cliente sienta como suya. Conectarás cada característica de tu solución con un dolor específico, sostendrás el precio con números y prueba social, y demostrarás el valor de forma que el cliente pueda visualizar el resultado antes de firmar. El foco está en la práctica: guiones, marcos y ejercicios de simulación. En este módulo aprenderás a transformar las objeciones más comunes —precio, momento, competencia y statu quo— en oportunidades de conversación. Practicarás respuestas preparadas y técnicas de cierre que piden la decisión con naturalidad, sin recurrir a la presión. Al final, tendrás un guion propio de objeciones y un cierre listo para usar en tu próxima reunión comercial. En este módulo construyes tu propio sistema comercial: definirás las etapas de tu pipeline con criterios claros de avance, aprenderás a configurarlo en un CRM y calcularás las tasas de conversión que te permiten predecir resultados. Terminarás con un plan comercial personal semanal listo para ejecutar, medir y mejorar.
Lo que aprenderás
- Definir tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) con criterios firmográficos y de comportamiento
- Identificar señales de compra que indican momento oportuno para contactar
- Priorizar prospectos usando un sistema de puntuación simple y replicable
- Elegir el canal de contacto adecuado según el tipo de prospecto y su contexto
- Construir tu primera lista de 20-30 prospectos lista para trabajar
- Formular preguntas abiertas que revelen motivaciones profundas del cliente
- Aplicar técnicas de escucha activa para detectar señales verbales y no verbales
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