Gustavo Cossa

Especialista em vendas e desenvolvimento de negócios em soluções de software, cloud e on-premise. Supero metas aplicando as metodologias de Oratória, Sandler, SPIN, BANT e Sales Machine. Minha missão é gerar novos negócios e novas fontes de receita. A qualidade que mais admiro nas pessoas é o caráter.

PONTOS FORTES

• Comunicação • Hunter e Farmer • Vendas complexas com abordagem focada em agregar valor • Orientado para resultados • Gestão assídua de CRM, funil e pipeline de vendas • Conhecimento multidisciplinar • Trabalho em equipe • Planejamento e gestão de métricas de desempenho • Parcerias estratégicas • Solucionador de problemas • Liderança • Automotivado • Auto-orientado

Gerente Sênior de Desenvolvimento de Negócios B2B

SAP AddTax – Addvisor Group

2023 – Atual

Consultoria de tecnologia SAP ERP Partner, software AddTax especializado em automação de processos

• Liderei com sucesso a captação de 100 novos prospects no Perfil Ideal de Cliente, levando a 5 novos contratos de R$ 400k cada.
• Alavanquei este crescimento por meio de estratégias de vendas atuando como hunter e farmer, gerenciando o funil de vendas de ponta a ponta, desde a geração da oportunidade até o contrato.
• Administrei as reuniões comerciais utilizando técnicas de vendas que levaram ao preciso mapeamento das oportunidades e maximizaram os fechamentos de novos negócios.
• Esses esforços promoveram aumento consistente de receita recorrente e estabeleceram vínculos significativamente duradouros com os novos clientes.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios B2B

Propz

2022 – 2023

Software SaaS de CRM, líder em inteligência artificial e aprendizado de máquina aplicados ao varejo

• Liderei a reestruturação do departamento de vendas, conduzindo análise de mercado (TAM, SAM, SOM), recriando o sistema interno de CRM e introduzindo com sucesso a metodologia de Máquina de Vendas/Receita Previsível, o que pivotou para melhor todo o modelo de vendas.
• Habilmente recrutei e gerenciei uma equipe de vendas composta por LDRs e BDRs, abrangendo a criação do playbook de vendas, treinamento, supervisão diária e coaching.
• Implementei e evangelizei as técnicas de vendas Sandler, SPIN e BANT, enquanto capitaneava uma área de vendas orientada por dados, monitorando sistematicamente KPIs, OKRs e dashboards.
• O resultado destas ações e sua grande transformação foram reportados semanalmente para os sócios, gerentes e coordenadores, gerando engajamento e tornando-os parte integrante da solução.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios B2B

Sindesk

2021 – 2022

Startup de tecnologia, software SaaS para digitalizar o departamento de marketing de redes varejistas

• Desenvolvi a estratégia de go-to-market e mapeamento do mercado, definindo o Perfil Ideal de Cliente, elaborando o playbook de vendas, criando trilhas e pitch para cada etapa do ciclo de venda, o que permitiu escalar rapidamente os novos negócios.
• Com sucesso, implementei o sistema interno de CRM, criando e monitoramento KPIs, OKRs e dashboards, sistematizando desde a prospecção até o fechamento do contrato, o que resultou em 150 prospects dos quais obtive 20 contratos fechados em seis meses.
• Mantive reporte regular sobre os progressos, desafios e recomendações aos sócios diretores, promovendo a transparência e alinhando as estratégias com os objetivos organizacionais, resultando em conquistas tangíveis e metas alcançadas.

Gerente Interino de Desenvolvimento de Negócios B2B

VPJ Group

2020 – 2021

Pioneira no agronegócio brasileiro produzindo commodities de carnes premium

• Transformei o mindset da equipe de vendas de “tiradores de pedido” à especialistas centrados no cliente, capacitando a equipe com o conhecimento mais recente da indústria, técnicas de vendas e de cálculos de CMV, o que resolveu o problema de falta ou excesso de estoque em produtos específicos.
• Desenvolvi KPIs, OKRs e dashboards monitorando-os diariamente, permitindo decisões ágeis e ajustes estratégicos imediatos, alinhando o departamento de vendas com a dinâmica acelerada do mercado.
• Em resposta à alta dependência do segmento de food service, consegui migrar com sucesso 20% da receita da empresa para o segmento de autosserviço, resolvendo um desafio desencadeado pela COVID.
• Estes esforços resultaram em um aumento de 3% no lucro bruto e equilibraram a distribuição do faturamento, destacando meu compromisso com a otimização de receitas e resolução de problemas.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios B2B

Taco Bell (Yum! Brands, Inc.)

2018 – 2020

Multinacional americana líder global em food service e real estate

• Pivotei o modelo de negócios para a expansão da Taco Bell no Brasil. Atingi o objetivo através de exaustivas análises e planos de ação quanto ao CAPEX e OPEX, suas falhas e oportunidades. O novo modelo resultou em dezenove novas unidades lucrativas em um período de apenas dois anos.
• Criei um book robusto de Análise de Viabilidade de Projetos com modelagem financeira e contábil, o que permitiu orientar os esforços de tempo e dinheiro na direção mais rápida, estratégica e rentável.
• Liderei a implantação do Salesforce, pipeline e forecast e gerenciei o BID a para contratação de uma agência de marketing digital, resultando na geração de centenas de leads qualificados.
• Dirigi equipe qualificada de oito profissionais como engenheiros, arquitetos e vendedores. Reportava localmente ao COO Brasil e matricialmente ao diretor nos Estados Unidos.

Cofundador / Head de Desenvolvimento de Negócios B2B

GFB Brazil

2009 – 2018

Importadora e distribuidora de commodities de alimentos para o mercado de food service

• Desenvolvi e implementei a estratégia de entrada no mercado, crescendo anualmente 37% o faturamento durante 9 anos, resultando em R$ 50 milhões de faturamento total neste período.
• Gerenciei equipe de 15 vendedores, superando em média 110% o cumprimento de metas de vendas.
• Criei uma rede de fornecedores chave com linhas de produtos exclusivas e condições favoráveis, aumentando o market share e a vantagem competitiva.
• Modernizei e implementei uma estratégia de precificação dinâmica diária, maximizando a margem de lucro enquanto mantinha a competitividade em um mercado extremamente desafiador.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios B2B

Bank Boston (Bank of America)

2005 – 2009

Multinacional americana de grande porte no setor financeiro

• Hunting and Farming de clientes corporativos, porte Middle Market.
• Análise prévia de interesse comercial com base em rentabilidade futura.
• Superação de 200% sobre a meta de novos negócios.
• Background Check: análise de crédito, scoring, liquidez e risco versus rentabilidade.
• Negociação interna com áreas de crédito e jurídico pela defesa e aprovação da viabilidade dos novos negócios.
• TI e Segurança da Informação: disrupção digital bancária pioneira no Brasil com Certificação Digital para assinaturas de contratos 100% on-line (2005).
• Participação na fusão entre Bank Boston e Itaú.

• Inglês Fluente | Espanhol Intermediário | Português Nativo
• MBA Executivo em Gestão e Administração de Tecnologia da Informação – FGV – 2022
• Boston School Produtos e Serviços Financeiros – 2005
• Bacharel em Marketing / Publicidade – UAM – 2004