Juan Giannotti

Ejecutivo comercial con más de 25 años de experiencia en Perú, Ecuador y Latinoamérica, en los sectores industrial, tecnológico, minero, pesquero, energético e hidrocarburos. He evolucionado desde la venta directa y la supervisión de campo hasta la gerencia comercial, asumiendo responsabilidad sobre equipos, territorios, cuentas estratégicas y desarrollo de negocios B2B y B2G, además de operaciones B2C. Mi fortaleza está en asumir la responsabilidad de la gestión comercial de principio a fin: entender el mercado, definir prioridades, movilizar equipos, desarrollar clientes, negociar oportunidades y controlar la ejecución mediante indicadores.

He dirigido estructuras técnico-comerciales, gestionado presupuestos y forecast, desarrollado canales y coordinado con la alta dirección, marketing y áreas técnicas para orientar decisiones y corregir desviaciones, conectando la actividad comercial con los resultados y la rentabilidad del negocio. Mi experiencia combina conocimiento directo del cliente con visión de negocio, responsabilidad por los resultados y participación en equipos regionales de Compliance. Actualmente, aplico esa experiencia en consultoría y desarrollo de performance comercial.

Gerente de Desarrollo de Negocios at DIFUSIÓN TECNOLÓGICA (2025-05 – Present)

Reporte directo: CEO LatAm. Asumo el desarrollo de oportunidades en soluciones tecnológicas para clientes privados y entidades públicas, con especial atención a la viabilidad comercial, la contratación pública y la continuidad de las oportunidades hasta su siguiente decisión. Mi gestión busca convertir el conocimiento del mercado y las relaciones comerciales en oportunidades calificadas, propuestas competitivas y nuevas posibilidades de negocio.

• Desarrollo negocios B2B y B2G en soluciones tecnológicas y de integración, trabajando con marcas como Epson, Samsung, LG, Hikvision, Huawei y ViewSonic.
• Gestiono oportunidades de licitaciones privadas y contratación pública, coordinando la evaluación comercial y técnico-económica de las propuestas. El rango habitual de las propuestas B2G se sitúa entre US$250 mil y US$1M, según el alcance del proyecto.
• Impulso el desarrollo del canal B2G mediante identificación de oportunidades, relacionamiento institucional y actividades con tomadores de decisión del sector público.
• Coordino con equipos comerciales y técnicos, así como con las operaciones de Chile y Colombia, para evaluar requerimientos, alinear capacidades y sostener el avance de oportunidades regionales.
• Mantengo trazabilidad sobre el CRM y el pipeline: etapas, probabilidad de cierre, próximos pasos, alertas y forecast. Esta disciplina permite identificar oportunidades estancadas, priorizar recursos y elevar la calidad de la información para la toma de decisiones.
• Identifico oportunidades de servicios y mantenimiento complementarias a la venta de equipamiento, ampliando la propuesta comercial hacia las necesidades posteriores a la implementación.

Gerente Comercial Corporativo at GRUPO COPETROL (2024-11 – 2025-04)

Reporte directo: CEO y CFO. Tuve a cargo la articulación comercial de negocios con dinámicas diferentes: Copetrol, orientado a combustibles y asfaltos para construcción e infraestructura y CM Ampco, enfocado en soluciones de lubricantes y aceites para minería, transporte y otros sectores, incluida la disposición final correspondiente. Mi responsabilidad consistía en alinear equipos y prioridades comerciales, mantener visibilidad sobre las oportunidades y conectar la ejecución territorial con las prioridades de la dirección general y financiera.

• Articulé la gestión comercial de dos unidades de negocio, alineando responsables, equipos, prioridades y oportunidades con los objetivos de negocio y las necesidades de la dirección.
• En Copetrol, desarrollé relaciones y oportunidades con empresas constructoras de origen chino, español y francés, así como con concesionarias viales y aeroportuarias, en proyectos vinculados a combustibles y asfaltos para infraestructura.
• En CM Ampco, orienté la gestión comercial hacia una mayor penetración en minería y transporte, trabajando oportunidades de lubricantes, aceites y soluciones para clientes de estos sectores.
• Coordiné el seguimiento de cuentas estratégicas, negociaciones y oportunidades con responsables comerciales y equipos de ventas, procurando que las acciones territoriales respondieran a prioridades y posibilidades concretas de negocio.
• Gestioné precios, volúmenes y condiciones comerciales dentro de mi ámbito de responsabilidad, evaluando competitividad, necesidades del cliente y rentabilidad de las operaciones.
• Coordiné iniciativas con Peruvian Experience en marketing e inteligencia comercial para respaldar la identificación de oportunidades y las acciones de las unidades de negocio.
• Organicé el seguimiento territorial desde tres puntos de gestión: Trujillo, Arequipa y Lima, correspondientes al norte, sur y centro del país. Esto facilitaba la coordinación de oportunidades y la comunicación con la dirección general y financiera.
• Indicadores para validar antes de publicar: evolución de ventas o volumen por unidad, oportunidades comerciales activas, nuevos clientes estratégicos y cumplimiento de objetivos durante el periodo. No se incorporan porcentajes de crecimiento sin una base histórica confirmada.

Consultor en Gestión Comercial y Coach Comercial B2B at 1MPARABLE+ / IMPACTA CONSULTORES (2022-09 – Present)

Intervengo en la gestión comercial cuando los objetivos no se traducen de manera consistente en ejecución, seguimiento y resultados. No me limito a impartir capacitación: observo cómo trabaja el equipo, identifico dónde se pierden oportunidades y convierto el diagnóstico en prácticas concretas, indicadores de seguimiento y compromisos de mejora. El objetivo es que las personas incorporen herramientas, ganen autonomía y puedan sostener su desempeño sin depender permanentemente del coach.

• Diagnostico el proceso comercial desde la prospección y cobertura de clientes hasta el pipeline, la conversión, la negociación y el seguimiento, estableciendo una línea de base que permita comparar la situación inicial con la evolución posterior.
• Diseño intervenciones de performance comercial y venta consultiva que conectan los objetivos del negocio con rutinas de ejecución, criterios de priorización y acciones medibles.
• Trabajo sobre indicadores de actividad y resultado, conectando la prospección, las oportunidades calificadas, el avance del pipeline y el cumplimiento de compromisos con la conversión comercial y los resultados. Este seguimiento permite anticipar desviaciones, priorizar acciones y evaluar la evolución de la gestión.
• Desarrollo con los equipos la calidad de las conversaciones de venta: descubrimiento de necesidades, construcción de propuestas de valor, tratamiento de objeciones verdaderas y falsas, negociación y definición de próximos pasos.
• Observo y retroalimento la estructura del pitch comercial, la claridad del mensaje, la escucha, la argumentación de valor y la capacidad de conducir la conversación hacia un compromiso concreto.
• Incorporo indicadores conductuales y de equipo, como claridad de comunicación, calidad de coordinación, confianza para plantear dificultades, cumplimiento de acuerdos y percepción del clima laboral, utilizando mediciones de entrada y salida cuando la intervención y el cliente lo permiten.
• Acompaño a supervisores y representantes mediante coaching aplicado a situaciones reales, revisión de casos, observación de prácticas y retroalimentación orientada a cambios verificables en el trabajo.
• Integro herramientas de comunicación, rapport y PNL cuando contribuyen a mejorar la escucha, la relación con el cliente y la efectividad de la interacción comercial.
• Evoluciono el acompañamiento desde el coaching centrado en desarrollar habilidades hacia una mentoría de gestión comercial, cuando corresponde, para fortalecer el criterio de los responsables, su capacidad para tomar decisiones y su autonomía para sostener las mejoras.
• Métricas de trabajo para validar con los registros de cada intervención:
• Conversión comercial: variación porcentual entre la línea de base y la medición posterior.
• Pipeline: evolución del valor y número de oportunidades calificadas, avance entre etapas y cumplimiento de próximos pasos.
• Pitch de ventas: evaluación comparativa de claridad, descubrimiento de necesidades, argumentación de valor y cierre de compromisos.
• Comunicación y coordinación: comparación de mediciones antes y después sobre claridad de roles, calidad de feedback, cumplimiento de acuerdos y clima laboral.
• Se pueden contrastar rangos de mejora de 10–20% en indicadores comerciales seleccionados y de 10–15 puntos sobre 100 en evaluaciones internas de comunicación o clima.

Gerente Comercial at NCH CORPORATION (2012-07 – 2022-08)

Reporte directo: Country Manager, Head of Marketing en la sede corporativa de Dallas y VP LatAm. Después de desarrollar mi carrera desde la venta directa, la supervisión y la gestión de cuentas estratégicas, asumí la dirección comercial nacional. Tuve responsabilidad sobre una estructura distribuida en el país y cinco líneas industriales, con exigencias distintas en cobertura, conocimiento técnico, desarrollo de clientes y ejecución.

Mi gestión conectaba la planificación comercial con el trabajo en campo, el desarrollo del equipo y el control periódico de resultados.

• Dirigí una estructura comercial de 33 personas: tres supervisores territoriales, un capacitador comercial y 29 representantes técnico-comerciales. Definí prioridades, di seguimiento a la ejecución y trabajé con los responsables para fortalecer capacidades y corregir desviaciones.
• Tuve bajo mi responsabilidad cinco líneas de negocio: Lubricants & Greases, General Chemicals, Welding Solutions, HVAC Solutions y Parts Cleaning & Solvents, con propuestas de valor, clientes y requerimientos técnicos diferenciados.
• Gestioné presupuestos, cuotas, forecast, CRM, pipeline e indicadores comerciales, dando seguimiento tanto a la actividad y al avance de las oportunidades como a los resultados de ventas y rentabilidad. Mediante reuniones de gestión y análisis de desviaciones, convertía la información en decisiones, prioridades y acciones correctivas, considerando su contribución a los objetivos del negocio y al EBITDA.
• Durante mi etapa como gerente, la gestión comercial registró un crecimiento anual variable de entre 18% y 23%, según el año.
• Organicé la cobertura de Lima, norte, centro y sur del Perú, con presencia en mercados como Piura, Chiclayo, Trujillo, Ica, Arequipa, Tacna y Cusco, además de zonas de Loreto y San Martín. La planificación territorial buscaba equilibrar cobertura, potencial de mercado, recursos comerciales y continuidad de atención.
• Desarrollé cuentas estratégicas en los sectores industrial, pesquero, plástico y plantas de alimentos mediante venta consultiva, demostraciones, pruebas técnicas y seguimiento. Mi responsabilidad era conectar las necesidades operativas del cliente con soluciones técnicas y oportunidades comercialmente viables.
• En minería, mantuve contacto directo con clientes y equipos dentro de sus operaciones, dedicando aproximadamente dos semanas al mes a conocer procesos, necesidades técnicas y oportunidades de mejora. Esta presencia reforzaba la calidad del diagnóstico y la pertinencia de las propuestas.
• Fortalecí la ejecución mediante capacitación, acompañamiento en campo y revisión de oportunidades. Trabajé con supervisores y representantes para mejorar la conversación comercial, la disciplina de seguimiento y la responsabilidad sobre los compromisos asumidos.
• Formé parte del equipo regional de Compliance durante toda mi etapa como gerente, velando por la alineación de la gestión comercial con las políticas y estándares corporativos.
• Desarrollé el negocio de Parts Cleaning & Solvents, que comprendía máquinas para limpieza de componentes y solventes especializados. Comencé personalmente a comercializar estas máquinas en 2005; posteriormente, mis colegas continuaron desarrollando la línea, que superó las 500 máquinas comercializadas acumulativamente.
• Participé en la ampliación del negocio mediante distribuidores y productos químicos para sanitización. Durante la pandemia asumí directamente la responsabilidad comercial de las ventas B2C y el lanzamiento de e-commerce.
• Coordiné con marketing de la matriz en Dallas-TX, áreas técnicas y dirección regional para alinear las iniciativas comerciales con las necesidades de los clientes, las prioridades del negocio y los lineamientos corporativos.

Key Account Manager at NCH Corporation (2007-01 – 2012-06)

Supervisor Nacional de Ventas at NCH Corporation (2004-01 – 2006-12)

Supervisor de Ventas – Ecuador at NCH Corporation (2002-01 – 2003-12)

Supervisor Junior de Ventas at NCH Corporation (1998-08 – 2001-12)

Químico Farmacéutico – Universidad Nacional San Luis Gonzaga de Ica (1988 – 1994)

Diplomado en Comercio Exterior y Aduanas – Cámara de Comercio de Lima (2005)

Formación ejecutiva en Administración y Gestión Empresarial – GERENS (2006 – 2007)

Diplomado Internacional en Business Coaching – Axion Consulting / Brief Therapy Center (2021-01 – 2022-06)